Por: Vitor M. Trigo
vitor.trigo@gmail.com
06 Fevereiro de 2008
Esclarecimento:
Apesar de ter desenvolvido toda a minha carreira profissional numa multinacional líder de mercado, foi junto de PMEs que exerci as múltiplas responsabilidades que assumi durante quase quatro décadas. É essa vivência que me motiva a escrever estas linhas, na esperança de ser útil a quem agora se inicia no desafio das vendas.
Porventura em nenhuma empresa os recursos são os que se desejam, e nas PME esta característica agudiza-se. Mais dificuldades dirá a maioria, oportunidades acrescidas identificarão alguns. Concordo com estes últimos.
Onde está a oportunidade?
Eis como os vencedores, aqueles que exploram oportunidades onde a maioria só vê obstáculos (para minha felicidade, conheci alguns nas mais variadas indústrias), se comportam:
1. Assumem-se como empreendedores. Empreendedores não são só os que arriscam negócios por conta própria. Empreendedores são também aqueles que, face à evidente escassez de meios, ousam assumir as rédeas do seu futuro e das organizações onde colaboram. Frequentemente, desconhecem horários facilitando o que a outros se afigura difícil, e lutando pelo que parece impossível.
2. São selectivos. Para eles, desistência não é sinónimo de derrota. Como os militares de elite, consideram que existem retiradas estratégicas justificadas pela conjugação de forças noutro cenário mais vantajoso. Vale mais uma ruptura (planeada, claro) do que um mau acordo.
3. São perspicazes. Identificam, com facilidade, onde estão os aliados, em quem se apoiam, os inimigos, que evitam molestar, e os decisores, a quem procuram aceder assim que possível a fim de rapidamente concretizarem as transacções.
4. Possuem sentido de urgência. Procuram, de forma sistemática, antecipar os acontecimentos.
5. Negoceiam com naturalidade. Consideram as transacções comerciais como relações entre pares, de que ambos podem retirar benefícios. Preocupam-se tanto com as vitórias actuais, como com as relações futuras.
6. São respeitadores militantes. Colocam a confiança mútua como objectivo. Respeitam para serem respeitados. Só prometem o que podem cumprir.
7. São exemplos de honestidade. Cientes de que uma boa relação pode demorar a construir, embora se destrua num segundo, procuram mostrar-se impolutos nos seus comportamentos. Considerando que os comportamentos consistentes carecem de carácter forte e sadio, cuidam-no.
8. Privilegiam o humor. Já alguém disse que o humor e a inteligência manifestam forte correlação positiva, e os super-vendedores são normalmente pessoas bem dispostas e de agradável convivência.
9. São flexíveis. Opõem-se frontalmente a ditames do tipo “one best way”, manifestando grande adaptabilidade às circunstâncias. Esta é uma das razões porque reagem negativamente a formas de actuação rígidas (p.e. viezes que, por vezes. os directores de vendas impõem em ambientes geridos por processos).
Poderá argumentar-se – mas onde está a especificidade das PME? As características apontadas são necessárias à actividade e não à dimensão da empresa. Correcto, mas o seu impacte é muito mais significativo em cenário PME, pela crítica escassez de meios.
Nasce-se super-vendedor?
Nunca encontrei um super-vendedor que tivesse sido chamado a assumir responsabilidades de vendas por imposição, ou por necessidades circunstanciais da organização. Por outro lado, conheci vários, e tive o privilégio de liderar alguns, que abraçando a carreira por opção em fases primárias das suas carreiras, progrediram tanto que se transformaram em estrelas.
Dito isto, atrevo-me a concluir que, tal como noutras profissões, para se ser super-vendedor, é necessário possuir características básicas (o carácter, é fundamental), mas a capacidade e vontade de aprender são indispensáveis.
O curriculum académico é premonitório de sucesso?
A formação é muito útil na actividade de vendas. Dominar as bases da gestão e as melhores práticas comportamentais, influencia de facto a credibilidade e a relação comerciais.
Cada vez mais os clientes procuram soluções completas e não só produtos, esperando dos seus interlocutores não exclusivamente conhecimentos, mas verdade, confiança, parceria, conivência e intimidade. De nada servirão os títulos académicos, se as competências relacionais forem nulas ou diminutas.
Este é um alerta para as empresas e para as escolas, que amiúde negligenciam as competências comunicacionais, de negociação e liderança, preocupadas que estão exclusivamente com o saber técnico.
A gestão por processos pode ajudar?
A maioria das PME não tem condições para implementar sofisticadas soluções informáticas que introduzam preciosas metodologias de actuação comercial, que hoje em dia estão disponíveis no mercado, como p.e. ERP – Enterprise Resource Planning, CRM – Customer Relationship Management, SCM – Supply Chain Management, ou mesmo, SFA – Sales Force Automation, ou Lead Generation. Estas soluções são onerosas, implicam reestruturação prévia das organizações, e formação e aconselhamento, que forçam mesmo as grandes empresas a recorrerem a apoio externo.
Contudo, considero errado pensar que, porque não podem adquirir este tipo de soluções, se devam alhear dos conceitos teóricos que a elas estão subjacentes. As grandes empresas nascem pequenas e o crescimento sustentado constrói-se, não “cai do céu”.
Não cabe aqui discutir o que é mais acertado – “small is beautiful” ou “think big”. Pessoalmente prefiro o segundo, por dele emanar uma perspectiva bem mais optimista. Neste sentido, defendo que se deve conhecer o que de melhor as grandes organizações adoptam como princípios, e de forma criteriosa adaptá-los à realidade PME. Note-se que actualmente até existem soluções informáticas simples e acessíveis, que permitem interessantes aproximações aos conceitos referidos.
Preparação, preparação, preparação
Longe vão os tempos em que “ter jeito para vendas” era suficiente para se ser vendedor. Hoje, este epíteto já nem ocupa lugar cimeiro na lista de critérios de selecção de candidatos a vendas.
O vendedor actual é um especialista dos produtos e serviços que representa, bom comunicador e negociador, mas acima de tudo um exímio gestor de relações humanas. Ele não “inventa” nem confia nas suas capacidades de reacção e ultrapassagem de situações difíceis. Ele prepara-se sistematicamente. Sobretudo prepara hoje a relação de que quer desfrutar amanhã.
Eis alguns pensamentos que revelam o seu espírito de super-vendedor:
• Como posso ajudar este cliente?
• Quanto vale, para este cliente, a decisão de comprar? O que perderá se não decidir?
• Que objecções irá ele colocar?
• Os meus argumentos focam-se nos benefícios que ele irá recolher, nas vantagens da minha solução, ou somente nas características da minha oferta?
• Quais os trunfos da minha concorrência?
• Em que pontos posso ceder? Que contrapartidas devo pedir?
• A relação futura sairá reforçada?
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